Handelsvertreter in Frankreich: Warum sich der Ausgleich nicht wegverhandeln lässt

Ist unser Partner Handelsvertreter, Vertragshändler oder Angestellter?

Die Einordnung entscheidet über die Schutzregeln. Nach deutschem Recht ist Handelsvertreter, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen (§ 84 Abs. 1 HGB). Wer nicht im Wesentlichen frei über Tätigkeit und Arbeitszeit bestimmt, gilt als Angestellter (§ 84 Abs. 2 HGB). Ein Vertragshändler, der Ware im eigenen Namen und auf eigene Rechnung kauft und weiterverkauft, vermittelt nicht für einen anderen und fällt deshalb nicht unter diese Definition; die Vorschriften für Handelsvertreter lassen sich auf ihn nicht ohne Weiteres übertragen.

Auch in Frankreich zählt die Wirklichkeit, nicht das Etikett: Ein auf dem Justizportal der französischen Berufungsgerichte veröffentlichtes Merkblatt (Stand Januar 2024) hebt hervor, dass der Status nicht vom erklärten Willen oder von der Bezeichnung im Vertrag abhängt, sondern davon, wie die Tätigkeit tatsächlich ausgeübt wird.

Können wir den Ausgleich vertraglich ausschließen?

Nach deutschem Recht nicht. Der Handelsvertreter kann nach Vertragsende einen angemessenen Ausgleich verlangen, wenn der Unternehmer aus den von ihm geworbenen Kunden weiter erhebliche Vorteile hat und der Ausgleich der Billigkeit entspricht (§ 89b Abs. 1 HGB). Im Voraus ausschließen lässt sich der Anspruch nicht (§ 89b Abs. 4 Satz 1 HGB). Abweichende Vereinbarungen erlaubt § 92c Abs. 1 HGB nur, wenn der Vertreter nicht innerhalb der EU oder des EWR tätig werden soll – für Frankreich greift das nicht. Der Ausgleich beträgt höchstens eine Jahresprovision nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre (§ 89b Abs. 2 HGB) und ist binnen eines Jahres nach Vertragsende geltend zu machen (§ 89b Abs. 4 Satz 2 HGB).

Auch das französische Recht kennt einen zwingenden Anspruch. Das genannte Merkblatt beschreibt die Entschädigung nach Art. L. 134-12 Code de commerce als Anspruch von Rechts wegen, von dem die Parteien nicht abweichen und den sie weder unterhalb des gesetzlichen Maßes noch pauschal festlegen können. Der Vertreter muss binnen eines Jahres nach Vertragsende mitteilen, dass er seine Rechte geltend macht. Zur Höhe nennt das Merkblatt als übliche Praxis zwei Jahre Bruttoprovision, betont aber, dass die Gerichte daran nicht gebunden sind.

Welches Recht gilt, und wie planen wir die Kosten?

Welche Rechtsordnung auf den Vertrag anzuwenden ist, hängt von Rechtswahl und internationalem Privatrecht ab. Ob bei Wahl deutschen Rechts zusätzlich französische Vorschriften zu beachten sind, ist im Einzelfall zu prüfen und sollte mit Rat aus Frankreich geklärt werden. Fest steht nur: Einen vertraglichen Ausschluss im Voraus lässt keine der beiden Rechtsordnungen zu. Entfallen kann der Anspruch nur in gesetzlich bestimmten Fällen, etwa bei einer Kündigung durch den Vertreter selbst ohne begründeten Anlass oder bei schwerem Fehlverhalten (§ 89b Abs. 3 HGB; nach dem Merkblatt Art. L. 134-13 Code de commerce).

Planen Sie den Anspruch deshalb als Kostenposition ein, statt ihn wegzuverhandeln. Gestaltbar bleiben Vertragsgebiet, Exklusivität, Provisionssätze und Laufzeit – sowie eine saubere Dokumentation, welche Kunden der Vertreter neu geworben hat und welche schon vorher bestanden. Bei Verträgen nach deutschem Recht sind außerdem die gestaffelten Mindestkündigungsfristen des § 89 HGB zu beachten.

Was Sie jetzt vorbereiten können

• Rolle des Partners festlegen: Handelsvertreter, Vertragshändler oder Angestellter
• Rechtswahl prüfen und französischen Rechtsrat einholen
• Ausgleich in Budget und Rückstellungen einplanen
• Vertragsgebiet, Exklusivität, Provision und Kündigungsfristen klar regeln
• Bestandskunden bei Vertragsbeginn dokumentieren und Neukunden fortlaufend erfassen